بداية وقبل كل شيء أنت بحاجة إلى رجل مبيعات متمرس: نشيط وعلى دراية بالمنتج الذي سيقوم بتسويقه، كعنصر أساسي فيفريقالإدارة، فشخص يمتلكالطموحوالحماس ولديه الرؤيا ذاتها التي تمتلكها أنت تجاه منتجك والطريقة الأفضل لعرضه، وعندما يتوفر هذا الشخص لديك ضمن طاقمك تكون قد بدأترحلةتذليل الصعوبات.

تحديد السوق:

لنفرض جدلاً أنك بدأت بإجراء بعض الدراسات الأولية في المرحلة الأولى التأسيسية لتسويق منتجك أو خدمتك الجديدة&hellip اطرحعلىنفسك التساؤل التالي:

قَيّم احتياجاتك:

هل يحتاج إبداعك إلى الكثير من المواد الداعمة مثل النشرات الدعائية والوثائق الفنية، ونشرات التسويق ومواد العرض والتشغيل&hellip؟ عندما تنظم احتياجاتك يمكنك أن تقرركيفتقوم بالتنفيذ.

هل احتياجاتك أساسية ويمكن التعامل معها ضمن السوق الداخلية؟ عنطريقرجل التسويق لديك أو مساعد لك؟ هل يحتاج منتجك أن يكون أكثر تعقيداً بحيث يتم تعامل الأطراف الخارجية معه بشكل أفضل؟

لا تقترف خطأ القفز إلى استنتاج يقول بأن التعامل مع أفراد من الداخل يوفر عليكالمالدائماً:

لا تنس مدفوعات الضرائب، التأمين الصحي والفوائد الأخرى المترتبة عليك، مكان المكتب، والمعدات&hellip غالباً ما تتعامل الشركات الخارجية معك على أساسمشروعيقدم لك مرونة أكثر وتكلفة أقل، خاصة إذا كانت احتياجاتك متقطعة أو غير منتظمة.

تقدم المساعدة الخارجية أيضاً فائدة عادة ما تكون نادرة داخل الشركة وهي موضوعية الفريق الثالث: مع إتقانك لاتصالاتك التسويقية يمكنكتطويربيان توصيف فعال لاستراتيجية التسويق الصحيحة، بيان يعكس بشكل واضح ودقيق القيمة والفائدة الحقيقية لمنتجك، يعكس &ldquoألم&rdquo الزبون المحتمل، وليس ما تراه الإدارة وما تتبناه من معتقدات.

فائدةجديدةيمكن أن يضيفها الاتصال بالخارج إلى الصورة وتكون بطرح الشركة الخارجية لأسئلة غير متحيزة، والتي قد تبدو إجاباتها واضحة لإنسان قريب من المنتج.

على سبيل المثال، قد تعتقد الإدارة أن السرعة هي من أكثر مقوماتالعملجاذبية، بينما قد يقول إنسان منالخارجيتمتع بنظرة صافية أن &ldquoكل ما نراه يشير إلى أن الزبائن المنظورين مهتمون أكثر بتبادل المعلومات&hellip نحن نعلم أنكم عملتم على تسريع العمل ولكن ما يتوجب عليكم فعله هو التركيز أكثر على تبادل المعلومات مع الزبائن.&rdquo

جاهز! صوّب! أطلق !

الآن وقد شكلت فريق التسويق الخاص بك ووضعت استراتيجيتك موضع التنفيذ، والمنتج يصعد في حجم الإنتاج، أنت الآن جاهز للضغط على الزناد، أليس كذلك؟ لا ليس كذلك! من أهم جزئيات تقديم منتجك للزبون إدارة علاقة الزبون Customer Relationship Management (CRM).

في الحقيقة، وحسب رأي بيل موريس مستشار إدارة علاقات الزبون أنه من الهام القيام بتطويرخدمةفعالة واستراتيجياتدعمقبل خروج النسخة التجريبية من المنتج بحيث يمكنك أيضاً أن تختبر استراتيجيات الدعم، التوثيق، التدريب.

يذكرني هذا بقصص الرعب التي رواها لي عدد من الزبائن والتي تقوم فيها الإدارة باتخاذ قرار يبدو في ظاهره منطقياً إلا أنه في حقيقته قرار ضعيف من حيث إمكانية إقناع الزبون باقتناء المنتج.

وبالرغم من أن المهندسين أيضاً يتعاملون مع إدارة علاقات الزبون، إلا أننا نتساءل: في النهاية من يعرف المنتج أفضل؟ من المؤكد ليسوا الفنيين ولا المهندسين.

لسوء الحظ، غالباً ما يقوم المهندسون غير المتمرسين بالرد على شكاوى الزبائن أو تساؤلاتهم بلهجة صادقة فيقدمون إجابات بريئة مثل (مع تنهيدة عميقة): &ldquoنعم&hellip كنا نعلم أن هذا سيكون مشكلة في المستقبل&hellip لست الشخص الأول الذي يشتكي من هذا ..&rdquo

الشحنةجاهزة!

يقترح موريس أنه من الأجدى التركيز على فلسفة الدعم والتدريب و التركيز أيضاً على أماكن التسويق بوقت مبكر.

تساءل هل ستقوم بالتسويق المباشر، أو عن بعد أو كلاهما معاً؟ كيف سيتم التعامل مع المكالمات؟ استقبال التساؤلات؟ كيف سيكون تتبّعها وتقديم الحلول والإجابات عنها؟ استقبال تغذية الزبون الراجعة وتحليلها؟ كل هذه الأسئلة وغيرها يجب أن توجهها لنفسك قبل أن تبدأ بإنتاج كميات من منتجك (نموذجياً عندما تبدأ اختبار نسختك التجريبية من المنتج أو حتى بوقت أبكر).

النجاحفي تطوير المنتج هو البداية فقط عليك في مرحلة التطوير أن تقوم بوضع استراتيجيات التسويق والاتصالات وبرنامج إدارة علاقات الزبو